ご参加のおすすめ

　市場を取り巻く環境が目まぐるしく変化する中、営業・マーケティング部門の役割は、単なる販売点・顧客との接点として、売上に貢献・支援する１部門から、経営全体を見通して、市場と経営中枢を繋ぐ大動脈へとその役割を深めている。それだけに、企業のもつ営業力・マーケティング力が、企業の盛衰を左右すると言っても過言ではない。
　本コースでは、ベースとなるマーケティング理論を整理するとともに、営業・マーケティング部門の抱える今日的な課題を深く見つめる中で、環境変化の本質を見抜く洞察力を身に つけ、顧客との 新しい関係を構築できる営業・マーケティングの中核人材を養成する。さらに、今後の営業・マー ケティング戦略を構想・提案することを通じて、理論と実務の融合を目指し、コースの成果とする。

開催要領

骨　子

「新たな企業成長を支える営業・マーケティング戦略を構想する」

○ 経営課題の本質を見つめる
○ マーケティング理論の理解と経営課題とのすりあわせ
○ マーケティング環境とコンセプト
○ マーケティング戦略の理解と策定

２００７年 ８月 ２日〜２００８年 ２月２２日 ＜２２日間＞

グループ研究については、２２日間の例会以外に、グループ毎に自主勉強会を開催いただきます。

■2007年度スケジュール（pdf)
■2006年度スケジュール・カリキュラム（pdf）

営業革新を担うミドルマネジャー　２０名程度

[経営企画、商品企画・販売企画、営業部門（本社ならびに支社・営業所）]

内　容

�T．問題意識の共有化
　参加者各人が自社の営業・マーケティングの戦略課題を確認するとともに、コーディネータおよび参加者相互がその問題意識を共有化し、研究課題を探索する。

�U．経営シミュレーション・ゲーム
　経営シミュレーション・ゲームを通じて、企業活動全体の動き・経営の真髄と営業・マーケティング部門の役割を認識する。

�V．ケーススタディ（理論習得）と講義
　５つのスタディテーマについて、ベースとなる営業・マーケティング理論を、特徴的な企業のケース研究と講義を通じて理解・確認する。

�W．ライブ・ケーススタディ
　営業・マーケティング理論を実務の観点から見つめ直すべく、実際に担当された企業の方をお招き
し、具体的な実体験を含めお聞きすることで、その戦略の本質と実践のためのエッセンスを学ぶ。

�X．自社のビジネス・システムの研究
　テーマ毎に、自社の仕事のしくみ、システムを確認するとともに、�V・�Wで学んだ理論・戦略を、いかにすれば自社において適応できるかを考える。

�Y．仮説・検証方式によるグループ研究
　各社の戦略課題をもとにグループ研究テーマを選定し、今後の営業・マーケティング戦略を構想、提案書を作成する。

《コーステキスト》

　『伝統と革新の相克　営業の本質』(石井淳蔵・嶋口充輝 編：有斐閣）
　『現代マーケティング［新版］』(嶋口充輝・石井淳蔵 著：有斐閣Ｓシリーズ）
　『１からのマーケティング』(第２版)（廣田章光･石井淳蔵 編：中央経済社）

神戸大学大学院 経営学研究科教授　　 石井　淳蔵　氏
　1947年生まれ。1975年神戸大学大学院博士課程修了。同大学助手を経て、76年同志社大学専任講師、86年同大学教授。89年より神戸大学教授。現代を代表するマーケティング学者。著書には、「流通におけるパワーの対立」「日本企業のマーケティング行動」「マーケティングの神話」「伝統と革新の相克　営業の本質」｢ブランド価値の創造｣「営業が変わる 顧客関係のマネジメント」「コーポレートブランディング格闘記 BtoBブランディングの実践ストーリー」等がある。

(有)オフィス・ピーアンドシー代表取締役　　大西　　潔　氏
　1949年生まれ。10年間の医療機器営業を経て、81年タカラベルモント(株)に入社。理美容機器の営業を経て、経営企画調査室で中期計画の策定に参画。以来、営業の合理化にはシステム化が不可欠と「組織営業」の推進者となる。98年(株)メディアボックス代表取締役、2000年より(有)オフィス・ピーアンドシー代表取締役。

明治大学 商学部准教授　　竹村　正明　氏

　1965年生まれ。同志社大学卒業後、神戸大学大学院博士課程を経て、93年滋賀大学助手。同大学専任講師を経て、98年より同大学助教授。2000年より2年間バージニア大学ダーデン経営大学院にて在外研究。05年より明治大学助教授。著書には、｢組織型営業の革新｣､「マーケティングインターフェイス｣､｢マーケティング革新の時代2 製品開発革新｣､｢１からのマーケティング｣等がある｡

流通科学大学 商学部准教授　　��室　裕史　氏
　1969年生まれ。神戸大学卒業後、西日本旅客鉄道(株)に入社。同社で約11年間勤務を経た後、2003年に奈良産業大学専任講師に着任。04年神戸大学大学院博士課程修了。06年より流通科学大学商学部助教授。著作には｢サービス・マーケティング・マネジメント概念のジレンマ」、「サービス・マーケティングの特殊性に関する理論的系譜と現代的意義｣、｢営業プロセスのマネジメント−ＩＢＭの営業革新−｣等がある。

これまでの

グループ研究

テーマ

■２００６年度

�@ 高精度なターゲティング
�A「指針」を活かす仕組みについて
�B 顧客ニーズに対する適応のパターン

■２００５年度

�@ Ｂ２Ｂ製品戦略
�A 市場価格を維持し適切な利益を得られないのはチャネルの問題か？
�B 営業のしくみ
　　〜なぜ、我々の「営業プロセスマネジメント」は営業プロセスマネジメントでないのか？〜
�C 顧客満足経営の「仕組み」について
　

■２００４年度

�@ 顧客満足向上のしくみについての考察

�A ＣＲＭを活かす企業戦略

   〜スルガ銀行におけるＣＲＭ〜

�B 潜在顧客へのアプローチにおける営業人的資源投入からの脱却

   〜潜在顧客へのアプローチに営業資源(人的資源)を投入するよりも効果的な仕組みが存在する〜

�C 営業のしくみ「プロセス営業を成功させるツボとは？」

　 〜個に頼る営業からの脱却〜

■２００３年度

�@　競争力のある商品開発における顧客ニーズの取り込み方についての考察

�A　組織営業の考察

　　〜プロセス管理型営業体制への片思い〜

�B　潜在顧客発掘のメカニズム

　　〜見えない顧客は無理して見ない〜

■２００２年度
�@ 潜在顧客へのアーリーステージマーケティング

　　〜購入する確率の高い真の顧客を如何に早い段階段階で絞り込めるか〜
�A ソリューション・ビジネスの可能性
�B 顧客価値の競争による顧客維持戦略

�C 営業と開発のインターフェイス
　　〜製品競争力の強化における営業の役割とは〜

■２００１年度
�@ 共創における営業の役割
�A スタッフで立案された戦略はラインで実行されているのか
　　〜企業内に潜むダブルバインドの甘い囁き〜
�B ソリューション提供企業への転換

　　〜成熟市場における新たな需要の創造〜
�C コーポレートブランドのブランドマネジメントについて

　　〜社内に向けたブランド戦略の重要性〜