ご参加のおすすめ

　市場を取り巻く環境が目まぐるしく変化する中、営業・マーケティング部門の役割は、単なる販売点・顧客との接点として、売上に貢献・支援する１部門から、経営全体を見通して、市場と経営中  枢を繋ぐ大動脈へとその役割を深めている。それだけに、企業のもつ営業力・マーケティング力が、企業の盛衰を左右すると言っても過言ではない。

　本コースでは、ベースとなるマーケティング理論を整理するとともに、営業・マーケティング部門の抱える今日的な課題を深く見つめる中で、環境変化の本質を見抜く洞察力を身につけ、顧客との  新しい関係を構築できる営業・マーケティングの中核人材を養成する。さらに、今後の営業・マーケティング戦略を構想・提案することを通じて、理論と実務の融合を目指し、コースの成果とする。

開催要領

骨　子

「新たな企業成長を支える営業・マーケティング戦略を構想する」

　・ 経営課題の本質を見つめる
　・ マーケティング理論の理解と経営課題とのすりあわせ

　・ マーケティング環境とコンセプト

　・ マーケティング戦略の理解と策定

２００４年 ８月 ２日〜２００５年 ２月２５日 ＜２０日間＞

グループ研究については、２０日間の例会以外に、グループ毎に自主勉強会を開催いただきます。

■2004年度スケジュール（pdf)
■2003年度スケジュール・カリキュラム（pdf）

営業革新を担うマネジャー（30歳代から40歳代前半）２０名程度

[経営企画、商品企画・販売企画、営業部門（本社ならびに支社・営業所）]

内　容

�T.問題意識の共有化

　参加者各人が自社の営業・マーケティングの戦略課題を確認するとともに、コーディネータおよび参加者相互がその問題意識を共有化し、研究課題を探索する。

�U.経営シュミレーション・ゲーム

　経営シュミレーション・ゲームを通じて、企業活動全体の動き・経営の真髄と営業・マーケティング部門の役割を認識する。

�V.ケーススタディ（理論習得）と講義

　ベースとなる営業・マーケティング理論を、特徴的な企業のケース研究と講義を通じて理解・確認する。

�W.ライブ・ケーススタディ

　営業・マーケティング理論を実務の観点から見つめ直すべく、実際に担当された企業の方をお招きし、具体的な実体験を含めお聞きすることで、その戦略の本質と実践のためのエッセンスを学ぶ。

�X.自社のビジネス・システムの研究

　テーマ毎に、自社の仕事のしくみ、システムを確認するとともに、�V・�Wで学んだ理論・戦略を、いかにすれば自社において適応できるかを考える。

�Y.仮説・検証方式によるグループ研究

　各社の戦略課題をもとにグループ研究テーマを選定し、今後の営業・マーケティング戦略を構想、提案書を作成する。

《コーステキスト》

　『伝統と革新の相克 営業の本質』（石井淳蔵・嶋口充輝 編：有斐閣）

　『現代マーケティング[新版]』（嶋口充輝・石井淳蔵 著：有斐閣）

　『１からのマーケティング』（神戸マーケティングテキスト編集委員会：碩学舎）

神戸大学大学院教授　　 石井　淳蔵　氏
　１９４７年生まれ。７５年同神戸大学大学院博士課程修了、同大学助手を経て、７６年同志社大学専任講師、８６年同大学教授。８９年より神戸大学教授。 現代を代表するマーケティング学者。
　著書には「流通におけるパワーの対立」「日本企業のマーケティング行動」「マーケティングの神話」「ブランド 価値の創造」等がある。

(有)オフィス・ピーアンドシー代表取締役　　大西　　潔　氏
　１９４９年生まれ。１０年間の医療機器営業を経て、８１年タカラベルモント�鞄�社。経営企画調査室で中期計画の策定に参画。以来、営業の合理化にはシステム化が不可欠と「組織営業」の推進者となる。９８年�潟＜fィアボックス代表取締役、２０００年より(有)オフィス・ピーアンドシー代表取締役。

大阪経済大学教授　　太田　一樹　氏

　１９５８年生まれ。関西大学工学部卒業後、大阪府立産業能率研究所(現・府立産業開発研究所)の研究員に。神戸大学大学院を経て、奈良大学専任講師、助教授、９９年阪南大学大学院助教授、 教授を経て本年より現職。中小企業診断士。

　著書には「マーケティングの基礎と実践」「コンピュータの基礎と実践−企業家のための経営演習」等がある。

流通科学大学助教授　　清水　信年　氏
　１９７２年生まれ。 ２０００年神戸大学大学院経営学研究博士後期過程単位取得。奈良大学専任講師を経て、流通科学大学専任講師、本年より現職。専攻はマーケティング論、製品開発マネジメント。

　著作には「日本語ワードプロセッサーの入力方式を決めたもの−製品開発における基準選択問題−」「製品開発活動における製品コンセプトの変更に関する実証研究」 「製品コンセプトの機能」等がある。

■２００３度

�@　競争力のある商品開発における顧客ニーズの取り込み方についての考察

�A　組織営業の考察

　　〜プロセス管理型営業体制への片思い〜

�B　潜在顧客発掘のメカニズム

　　〜見えない顧客は無理して見ない〜

■２００２度
�@ 潜在顧客へのアーリーステージマーケティング

　　〜購入する確率の高い真の顧客を如何に早い段階段階で絞り込めるか〜
�A ソリューション・ビジネスの可能性
�B 顧客価値の競争による顧客維持戦略

�C 営業と開発のインターフェイス
　　〜製品競争力の強化における営業の役割とは〜

■２００１年度
�@ 共創における営業の役割
�A スタッフで立案された戦略はラインで実行されているのか
　　〜企業内に潜むダブルバインドの甘い囁き〜
�B ソリューション提供企業への転換

　　〜成熟市場における新たな需要の創造〜
�C コーポレートブランドのブランドマネジメントについて

　　〜社内に向けたブランド戦略の重要性〜